営業(中級編)

もし現読で拡材読者が現れたときの対応

更新日:

新聞営業拡材読者対応

ここでは、カードを上げて稼ぐこととは、ちょっと離れるけれども新聞配達員(専業)として仕事をするにあたって、どうしても避けられないことなので、書き記すことにします。

そもそも、拡材読者はどうやって誕生しているのか。

残念ながら新聞紙も一社ではないため、他社とお客様の取り合いになる。
最近は無読(新聞を読まない家)も増えているので、交代読者やたまに新聞をとるお客様は、サービス合戦の現状を良くご存じのようです。拡張に行くと、向こうからサービス品の話をしてくるお客様も多い。このような状況で、御用聞き営業をやってしまっては、拡材がいくらあっても足りず、新聞販売店から支給できる額や料を超え、結局営業の第一線で活躍している新聞配達員(専業)が自腹を切るようになっている。

新聞販売店もそれを見て見ぬふりをする。酷い話だ。

また自分では拡材読者と契約しなくても、拡張員が拡材読者を上げてくる。当然会社はシバれと言う。ここでぶつかってしまうのだ。

新聞配達員(専業)でも営業が出来ない人は、この拡材読者ばかりをねらう。自腹を切ってでも簡単に契約をとって社長に媚を売るのだ。拡張料(営業手当)の倍以上、手出し(自腹金額)しているカードも多い。こうなると何の為に働いているのか、プロ意識はないのかと私は腹立たしくなる。

当然、私は拡材読者からカードを上げるときにも、拡材は販売店から出る額以上は使ったことがない。自分で契約をとる場合は、むしろ販売店から出るサービス品の上限よりも少なくして契約してくることが殆どだった。新聞という商品を買ってもらう代わりに、より多くの物を貰おうとする拡材読者が大嫌いなのである。

現読に拡材読者がいて、継続などの契約に行かなければならないとき、対応策の手段としては、2つある。

1つ目は、下記のようなトークを使う。
「いまどこの新聞社も同じ状況なんですけど、景品法という法律でサービス品の上限が制限されているんですよ。昔はビール券とかもあったんですけど、いまは金券なども法律で禁じられているんです。違法が見つかるとお客様にも迷惑がかかってしまうので、すいません」という。これでも相手が納得しない場合は「じゃあまた来週お伺いしますのでどうかご検討ください」と言ってその日は帰る。

そして次の週は泣き勧。「もういま新聞業界、どこも苦しくてサービス品はお店から出るものは限られているんです。殆どは私たち配達員の自腹になってしまうんです。今月は営業成績が良くないので上から何とか取ってこいと言われるんですが、私たちもサービス品をガンガン渡せるほど貰えないんですよ。」などと言って相手の出方を見る。その時にサービス品の上限がいくらとかは絶対に言わない。聞かれても濁す。むしろそんなこと知らなくていいんだ。こういう方法で感情に訴えれば、拡材読者もそこまですることないかと思う人が殆ど。

それでもお客様が応じず、サービス品が無いとダメな場合。ここで2つ目の策を出す。

私が嫌いな拡材読者と自腹でサービス品をだし契約するくらいだったら、私は契約しない。ただ、そのままにしていると上から何を言われるかわからない。だから自分から上に報告をする。店長にだ。店長に泣き勧まがいのことをして、私では契約できないから止まりますという。すると店長が「しょうがない、俺が行ってみる」と言ってお客様の要求通りのサービス品をもって契約を取ってくるのである。店長も拡材読者の現状を良く知っているので社員にサービス品のかかるお客様を何としても上げてこいとは言いにくい部分がある。もちろん、泣き勧の言い方もあるが、出来ないものは出来ませんと言う、これが一番である。

この2つの方法で、私は現読と過度なサービス品での契約はしたことがない。もちろん店長にふる回数は4回あったが、殆どの拡材読者だったお客様を丸め込んで、通常のサービス品に戻してきた。販売店の経営者や店長はこの状況を良くわかっていた。だから店長も、強く言えない状況があったのだ。

拡材読者は、交渉次第で大体のお客様は通常のサービスで行ける。
他社との拡材戦争だろうと足元を見ているお客様には、「厳しいご時世だから過度なサービスでは契約できない」という毅然とした態度で理由を説明すれば、わかってくれる方も多い。こちらが拡材読者だからと言って御用聞き営業をやっていたのでは、何も変わらないんです。これも立派な新聞配達員の営業では無いでしょうか。

 

営業力を付けるなら自己投資を!

オレが新聞勧誘の営業手当で月10万円以上稼いだ秘密です。
投資をしても営業手当ですぐに元は取れます。

-営業(中級編)

Copyright© 新聞営業コツとトークで月10万給料アップ , 2019 All Rights Reserved.