営業(上級編)

新聞営業(白タタキ)で拡材読者にあたった場合は

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白たたき拡材読者対応

新聞屋の人々は、酒かギャンブルに走る人が多い。私はお酒が好きなので、翌日休みのときは飲みに出かけることが多かった。翌日休みでないと、朝刊配達が2時頃からあるために、居酒屋などに行っても飲めないのだ。ただ飲みに出かけると朝まで飲み明かすのが鉄則だった。そして一日寝てしまう。

さて新聞の営業には、「白タタキ」という言葉がある。白タタキとは、契約も予約も貰っていない、新聞販売店とは今のとこと全くご縁がないお客様のところへ飛び込み営業するということだ。

ここで状況をお伺いするのだが、営業トークの中に「○○キャンペーンでいつもよりサービス品も出るものですから…」というセリフに食いついてくるお客様がいる。まあ、拡材を積めば上がるかもしれないだろうと察しが付く。

しかし、限度を超えたサービス品の要求、ビールの銘柄・数量指定(プレミアムモルツ2ケースなど)、ビール券・金券指定、お米銘柄・数量指定(無洗米のコシヒカリ10kgなど)、3S(新聞代3か月サービス)を言われた場合、「すいません、現状ではそのサービスでは無理なので、上司と相談してからまた来ます」と言って一度帰る。

そして、しばらく営業はいかない。2~3か月後に訪問してまた同じ要求をしてくる様であれば、私は営業をかけない。嫌いな客、拡材読者とは付き合わないのが性分なので。じゃあ、その客はどうするのか。

販売店には、プレミア、まとめ料、コンクールなどインセンティブ報酬がでる時期がある。この時期にカード料と拡材の負担額を考えて、利益が出るようであれば拡材読者でもカードにする。それまでは寝かしておく。

新聞販売店の他の区域の配達員が白タタキしても、拡材読者は一回では上げることはない。セールス(拡張員)が入って上げてきたらそれまで、しょうがない。とにかく拡材読者とは、よっぽどの事が無い限り、無理してお世話になる必要はないのだ。ある意味、拡材を積めば簡単に上がるカードなんて面白くない。その拡材を下げたり、交渉するほうは面白いが、下げたら契約しないなんていう乞食のような人とは関わらない。これが鉄則。

それよりも、もっといいお客様が眠っているんですよ。どこでもね。

 

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