営業(初級編)

新人は断られることに慣れることが大事!

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新聞営業断られる慣れる

もちろん営業はシバリだけではない。

新聞配達員の営業として、もっとも重要で難しい契約なのが新勧カードになる。

要は自社の新聞を読んだことが無いお客様、またはずっと前に読んでてもう何年も読んでないお客様から、また読んでいいよと契約をとることです。

新人は、白タタキと言って、自社の新聞を読んでないお客様の家を叩きまくる、いわゆる飛び込み営業をします。

白タタキとは、販売店のマップでは、現読や予約のお客様には色が付いていて、真っ白なお客様は、非現読だということです。その非現読のお客様の家のドアをノックするので、白タタキと言われています。

新人でなくても、白タタキしろと言われそうですが、それ以上にカードを上げていれば、白タタキなんて効率の悪い作業は最終手段でいいでしょう。私は月に2~3日もすれば十分だと思います。

新人のうちは、インターホンを押して度胸をつけるため、また他紙を読んでるのか無読なのかを探るため、自分の区域のお客様の状況を把握するために、白タタキをしろと毎日のように言われます。

これは、契約を取るためではなく、上記の理由があるからで、そこで断られるのが嫌になってサボりだす人は、もう営業手当で+10万なんて考えないほうがいいと思います。

私も新人の頃に思いましたが、「こんなことやっていてもカードなんてあがらない!」と思って、次を考えることも大事ですが、まずは、自分の区域の現状はどうなっているんだろうと敵を知ることに注力して白タタキをすれば、実力の無いうちでも、白タタキが無意味な作業では無くなると思います。

白タタキをする場合、最低でも、白が無読か他紙なのか。他紙を読んでいる場合、変えそうな人、絶対に変えない人かを探りながら、インターホン越しでも聞き出すためにはどうしたらいいか考えることが大事ですね。

 

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