営業の真髄

思いを伝えること、想像させること

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思い伝える想像する新聞営業

営業の皆さんも感じていると思いますが、
最近、物が売れる過程がだいぶ変わりつつあるなと
感じることが多くなってきましたね。

営業の鉄則は、相手の話の中からニーズ(needs)では無く、
ウォンツ(Wants)を引き出すこと。

昔は、ニーズで物が簡単に売れました。

でも最近、ニーズではもう物が売れない時代になりました。

東北の大震災のあと、日本人のマインドが少し変わったのはご存知だと思います。

それは必要最低限なものは全て揃っていて、贅沢品は必要ない。
そう、贅沢品がニーズ(必要)で売れる時代は終わったということです。

では、これから営業をやる上で、どうやったら商品を買って頂けるのか?

それは、ウォンツ(欲しい)の部分に訴えかけることです。

相手に提供するのは「自分の売りたい商品」でなく、
「商品を使ったらどうなるかという体験している姿」を想像させること。

相手にとって、それを使うことで得られるメリット、幸せ、夢の実現を語る。

そして僕は、あなたにこうなってほしいから、
これを薦めているという思いが重要なんです。

それに共感したとき、想像する未来がリアルに感じられれば感じられるほど
あなたの思いが具体的にお客様の脳裏にイメージとして捉えられ、
その商品やサービスが欲しいという気持ちになるのです。

商品を提供されても、それを買うことで自分がどんな姿に成長できるのか。

それを伝えられなければ、新聞だけでなく、どんなに良い商品でも
お客様が購入することはありません。

逆を言えば、それを伝えることができるのであれば、
どんな商品でも自分の成長することと絡めて、買って頂けます。

そういう相手の気持ちが読めない人は
営業職では良い成績を出すことは難しくなってきます。

だからこそ、あなた自身が学び、成長しなければならないのです。

どんな営業でも生き残りたければ、まず自分に投資をして学ぶことが大事です。

 

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